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De nombreux dirigeants d’entreprise se rendent compte que dans l’environnement actuel, ils doivent disposer d’un plan de marketing numérique efficace pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Cependant, bon nombre de leurs campagnes de marketing numérique n’atteignent pas leurs objectifs commerciaux, laissant les cadres et les gestionnaires se démener pour déterminer pourquoi leurs efforts ont échoué.

Nous avons appris grâce à nos 19 années d’expérience que les efforts de marketing numérique échouent lorsqu’une entreprise est inefficace dans les domaines suivants:

Stratégie de marketing numérique
Budget
Marketing et méthodologie de vente
Marketing de contenu
Marketing et technologie de vente
Expertise en marketing numérique
Direction
Parlons davantage de chacun de ces domaines pour comprendre quels sont les problèmes et comment les résoudre.

Stratégie de marketing numérique
Une stratégie de marketing numérique efficace | Blog Xcellimark

La plupart des entreprises, et même des agences de marketing numérique, ne développent pas de stratégie de marketing numérique complète avant de se plonger dans leurs efforts de marketing.

Au lieu de cela, ils lancent rapidement des campagnes numériques pour voir ce qui fonctionne.

Même si vous connaissez et utilisez les meilleures pratiques, sans stratégie de marketing numérique efficace, vous ne perdrez que du temps et de l’argent.

La seule question sera «combien» gaspillerez-vous.

Une stratégie de marketing numérique efficace doit comprendre les éléments suivants:

Évaluation marketing et commerciale de vos processus, outils, ressources et performances
Objectifs SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents, opportuns)
Analyse compétitive
Analyse de la demande du marché
Acheteur Persona Development
Développement d’une proposition de valeur
Stratégie et plan de marketing de contenu
Plan d’optimisation du site Web
Méthodologie de marketing entrant personnalisée
Stratégie de chaîne numérique
Plan de projet de marketing numérique
Sans une stratégie de marketing numérique efficace, il y a de fortes chances que vous n’atteigniez pas vos objectifs.

Budget
Budgétisation efficace du marketing numérique | Blog Xcellimark

De nombreux cadres ont des objectifs élevés, mais veulent généralement dépenser le budget minimal nécessaire pour y arriver. Ainsi, ils signent une agence, ou poussent leur équipe marketing interne, pour atteindre les objectifs de croissance des revenus et des clients.

Mais à plusieurs reprises, ils poussent à atteindre des objectifs de marché agressifs avec un budget minimal.

C’est parce que les cadres supérieurs manquent généralement d’une connaissance fondamentale du marketing numérique.

Une stratégie de marketing numérique identifiera non seulement les objectifs SMART nécessaires pour atteindre les objectifs globaux, mais également les ressources estimées nécessaires pour atteindre ces objectifs.

Les objectifs de revenus agressifs doivent avoir un budget réaliste et les ressources nécessaires pour atteindre l’objectif souhaité.

Selon une enquête CMO, le budget marketing estimé pour atteindre les revenus ciblés est le suivant:

Produit B2B – 8,5% du chiffre d’affaires total
Services B2B – 9,6% du chiffre d’affaires total
Produit B2C – 17,2% du chiffre d’affaires total
Services B2C – 11,6% du chiffre d’affaires total
De plus, selon Gartner, les entreprises consacrent 25% de leur budget marketing global au marketing digital. La technologie marketing, fortement influencée par le marketing numérique, représente 29% du budget marketing.

Par conséquent, le marketing numérique affecte environ 54% du budget marketing total. En réalité, ce nombre peut être beaucoup plus élevé en fonction de votre produit ou service et de la quantité de marketing traditionnel que vous choisissez de faire ou de ne pas faire.

Bien que ces chiffres soient des estimations, il n’y a pas de formule secrète pour les résultats de performance du marketing numérique. Le budget requis pour une start-up, ou une entreprise avec peu de notoriété de la marque, sera plus élevé pour obtenir les mêmes résultats qu’une entreprise avec une grande reconnaissance de la marque.

Chaque campagne numérique est différente.

Vous devez être réaliste dans la définition de vos objectifs et votre budget de marketing numérique pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Marketing entrant et méthodologie de vente
Marketing entrant et méthodologie de vente | Blog Xcellimark

La réalité pour la plupart des entreprises est que la méthodologie de marketing et de vente pour atteindre vos objectifs à l’ère numérique a changé et continuera de changer.

Le marketing génère des prospects et les envoie par-dessus le mur à l’équipe des ventes. Les équipes commerciales se précipitent pour conclure rapidement les accords et perdre les opportunités ou les accords car les prospects n’étaient peut-être pas prêts.

Les équipes commerciales pensent alors que les leads ne sont pas si bons.

Semble familier?

L’époque où le marketing et les ventes étaient des équipes distinctes touche à sa fin. Vous avez besoin d’une méthodologie de marketing et de vente qui correspond au parcours des acheteurs de vos prospects dans cet écosystème numérique 24h / 24 et 7j / 7 dans lequel vous êtes désormais compétitif.

Le marketing entrant est un processus qui vous aide à attirer vos prospects via des canaux numériques clés en utilisant un contenu qui répond à leurs problèmes, besoins ou défis. Votre contenu de qualité peut les attirer vers vos plateformes numériques telles que votre site Web.

En créant le contenu qu’ils recherchent et consomment tout au long du parcours de leurs acheteurs, vous renforcez la confiance et la crédibilité de votre entreprise.

Les ventes entrantes s’intègrent à ce processus en aidant d’abord vos prospects à hiérarchiser leurs besoins, leurs défis et leurs objectifs pour les guider dans leur processus décisionnel.

 

Vos prospects recherchent en ligne des solutions à leurs problèmes ou défis.

Par exemple:

Selon un rapport d’IDC, 75% des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour rechercher des fournisseurs avant toute diffusion.

Les professionnels de la vente doivent être des vendeurs de médias numériques et sociaux afin d’atteindre les objectifs de vente, maintenant et à l’avenir.

Cette méthodologie de marketing et de vente numérique comprend:

Comment vos étapes de marketing et de vente correspondent au parcours des acheteurs de vos prospects.
Comment votre contenu correspond aux informations que vos acheteurs recherchent à chaque étape de leur parcours.
Optimisation des conversions qui motive et permet aux prospects de prendre des mesures, généralement sur votre site Web.
Éléments de conversion de prospects et de ventes, y compris les appels à l’action (CTA), les pages d’atterrissage, les formulaires, les pages de remerciement, les e-mails de répondeur automatique, les workflows, le lead nurturing, l’automatisation du marketing, l’activation des ventes, les modèles de vente, les séquences de vente et les analyses pertinentes.
Une proposition de valeur convaincante et bien positionnée.
Intelligence exploitable basée sur des analyses perspicaces.
Personnalisation qui utilise des analyses pour personnaliser la messagerie, le contenu et l’expérience pour un acheteur individuel.
Marketing de contenu
Marketing et création de contenu efficaces | Blog Xcellimark

La plupart des campagnes marketing échouent car elles manquent de la qualité et de la profondeur du contenu que leurs acheteurs idéaux recherchent et consomment à chaque étape de leur parcours.

La création de contenu et le marketing sont le défi n ° 1 pour les spécialistes du marketing.

47% des acheteurs ont consulté 3 à 5 éléments de contenu avant de dialoguer avec un commercial. (Rapport Demand Gen, 2016)

Il est essentiel d’identifier les informations que recherchent vos acheteurs tout au long de leur parcours.

Voici un aperçu du type de contenu requis pour chaque étape du parcours des acheteurs de vos prospects:

Étape de sensibilisation:
Les gens recherchent des réponses, des ressources, de l’éducation, des données de recherche, des opinions et des idées.
Idées clés:
Initiatives prioritaires – Qu’est-ce qui déclenche une perspective pour commencer à chercher un produit comme le vôtre? Quelles sont leurs priorités et pourquoi ces priorités ont-elles changé?

Type de contenu
Livre blanc, livre électronique, kit, feuille de conseils, liste de contrôle, vidéo pratique, webinaire éducatif
Phase de réflexion
Les gens font des recherches approfondies pour savoir si votre produit ou service leur convient.
Idées clés:
Facteurs de réussite – Quels sont les résultats attendus de votre produit? À quoi ressemblerait une expérience «réussie»?
Obstacles perçus – Quels sont leurs obstacles perçus à
Étape de réflexion – Les gens font des recherches approfondies pour savoir si votre produit ou service vous convient.
Critères de décision – Quelles caractéristiques utiliseront-ils comme critères de décision pour évaluer et comparer des alternatives, ou pour ne rien faire?

Type de contenu
Webinaire sur le produit, étude de cas, échantillon, FAQ, fiche technique, vidéo de démonstration
Étape de décision
Les gens déterminent exactement ce qu’il faudra pour acheter votre produit ou service.
Idées clés:

Parcours d’évaluation – À quoi ressemble le processus de prise de décision et quel est le rôle du prospect dans ce processus?

Type de contenu
Essai gratuit, démo en direct, consultation, estimation, coupon
Une stratégie de marketing numérique efficace comprend une stratégie de marketing de contenu détaillée qui identifie le contenu à développer et à publier afin d’attirer des prospects et des prospects pour votre équipe de vente.

Technologie de marketing (MarTech)
Technologie de marketing (MarTech) | Blog Xcellimark

Trop souvent, les spécialistes du marketing ne disposent pas vraiment des meilleurs outils et processus pour mener des campagnes marketing efficaces. Ils peuvent utiliser jusqu’à 16 outils ou technologies différents qui ne s’intègrent pas les uns aux autres ni ne partagent les données dont les spécialistes du marketing ont besoin pour comprendre ce qui fonctionne ou non, et pourquoi.

Les responsables marketing ne peuvent pas non plus exécuter manuellement toutes les campagnes numériques et s’engager efficacement dans des processus à forte intensité de main-d’œuvre.

MarTech est un gros problème aujourd’hui. Vous devez disposer d’une plate-forme technologique d’automatisation du marketing robuste qui rend vos processus de marketing et de vente plus efficaces et efficients.

MarTech vous aide à connecter votre équipe marketing et commerciale tout en vous aidant à mieux vous connecter avec vos prospects.

70% des clients affirment que les processus connectés, tels que les transferts transparents du marketing aux ventes ou l’engagement contextualisé en personnalisant le contenu en fonction des interactions antérieures, sont essentiels pour gagner leur entreprise. (État Salesforce du client connecté)

Gartner estime désormais que les directeurs marketing dépenseront plus en technologie que les directeurs informatiques. Au fur et à mesure que vous développez un contenu de meilleure qualité et personnalisez l’expérience utilisateur dans vos campagnes marketing, vous avez besoin d’une plate-forme technologique pour:

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